Генеральний директор «Carrera та Carrera Іст» Ірина Голіцина про роботу росіянки в Бразилії
Питання про те, в якій країні жити і робити кар'єру, стає, здається, все більш актуальним. Багато росіян їдуть вчитися за кордон і залишаються там, де вчилися. Все більше жінок-керівниць отримують просування по службі і трудяться в зарубіжних офісах своїх компаній. Чим кар'єра там відрізняється від кар'єри тут? З якими труднощами може зіткнутися? Як досягти успіху в чужій країні? Ірина Голіцина розповідає про своє бразильському досвіді.
Ірина Голіцина - Мій досвід роботи в Бразилії - типова історія експата. Щоправда, росіяни в цій ролі виступають нечасто і тим більше в такому екзотичному у всіх відносинах варіанті: жінка з Росії призначена на посаду комерційного директора в філія іспанської компанії Chupa Chups в Бразилії. Особливість була і в тому, що на відміну від Росії Бразилія - найбільший виробник карамелі на паличці у світі, тобто ми їхали «до Тули зі своїм самоваром». Так що завдання була непроста: збільшити обсяг продажів в умовах серйозної конкуренції.
Я ніколи не ставила собі за мету зробити міжнародну кар ’ єру, хоча завжди була досить амбіційна. І все ж основний секрет успіху в тому, що я завжди займалася тим, що мені подобалося, що було цікаво, і в цілому завжди працювала з задоволенням. І ще я завжди «бігла на кілька кілометрів більше», ніж від мене потрібно.
Напевно, Бразилія в моєму житті з'явилася не випадково. Коли після іспанської спецшколи я вступала на геофак МДУ, у квитку на екзамені з географії мені попався питання про країні, що розвивається. Я відповідала як раз про Бразилію. У МДУ вчила португальська, на якому в Бразилії і говорять. Хоча, коли мені зробили пропозицію про роботу в Бразилії, в компанії і не здогадувалися, що я знала португальська. На четвертому курсі виїхала в Анголу працювати перекладачем і писати диплом. Там познайомилася і там же вийшла заміж за колегу-перекладача - сина російських емігрантів, довго жили в Бразилії. Після закінчення МДУ, вже працюючи на географічному факультеті, як фрілансер співпрацювала з найбільшим бразильським телеканалом Globo. У 1991 році ми зняли документальний фільм про путч, зробили багато інших цікавих проектів, але від пропозиції переїхати до Лондона і стати продюсером по Європі я відмовилася: не була готова розлучитися з географією, економікою і, як це не здасться дивним, з Росією.
Як я опинилася в бізнесі? Після десяти років роботи в МГУ я вирішила піти в інший світ і очолила економічний напрямок у представництві в Росії Інституту Східної Європи Мадридського Університету Комплутенсе. Крім макроекономічних оглядів і аналітичних записок, ми консультували іспанські компанії, зацікавлені у виході на російський ринок. Початок 90-х, на полицях магазинів нічого немає, а я влаштовую виставку іспанського виробника недешевої побутової хімії Thomil. І тут несподівано у мене виявився комерційний талант - поки перекладачка ходила обідати, мені довелося самій робити презентацію продукції. І я відразу ж продала перший контейнер побутової хімії. Сама того не знаючи, я застосувала класичну техніку продажів: розповіла про споживчі властивості і переваги продуктів, відмінності від конкурентів, все це у фарбах, емоційно і щиро вірячи в якість і потрібність цього продукту. І мені тут же запропонували стати главою представництва в Росії.
Працювала я одна. Сама вигадувала, верстала і распечатывала брошури, що пояснюють, навіщо потрібно, наприклад, засіб для миття посуду, коли є гаряча вода питна сода і, на крайній випадок, гірчиця (зараз багато і не знають, що коли-те саме так ми мили брудний посуд). Придумувала історію про ефект ароматерапії в засобах для миття підлог, до складу яких дійсно входила високої якості віддушка французького виробництва, яка не має, звичайно, до ароматерапії ніякого відношення. Займалася всім - від сертифікації продукції і розмитнення до організації виробництва в Підмосков'ї. З дилером в Красноярську робили передачу для ТБ, а в Гумі в магазині нашого московського дистриб'ютора я організувала «живу» демонстрацію дії продуктів: реальна жінка з тазиком води і горою брудного посуду показувала, як все це можна вимити однією краплею засоби для миття. Я одна будувала нашу дистрибуцію. Їздила в міста-мільйонники, заходила в центральні магазини, дивилася, чия викладення побутової хімії краще, розпитувала товарознавців, з якими постачальниками їм більше всього подобається працювати, спілкувалася з оптовиками на ринках. І вже на наступний день зустрічалася з кращими за всіма параметрами дистриб'юторами. У Бразилії цей досвід вибору кращого дистриб'ютора в незнайомому регіоні дуже згодився.
Весь цей час я була лише найманим менеджером, але в силу специфіки 90-х років мала абсолютну свободу дій. За місяць до кризи 1998 року ми згорнули бізнес у Росії. Півроку я не могла знайти постійну роботу, з тривогою дивлячись на зменшуючу стопку конвертів з відкладеними на кожен місяць грошима. Всього таких конвертів було сім. І одного разу на виставці «Продекспо» знайомий розповсюждувач побачив мене і рекомендував гендиректору Chupa Chups в Росії. Співбесіда було жорстким - іспанець дорікнув мене в тому, що я жінка, що мені вже сорок років, і що я взагалі нічого не розумію в кондитерському бізнесі. Саме він пізніше запропонує мені роботу в Бразилії, а поки все ж таки взяв менеджером по продажам, на низьку зарплату. А ще через два роки президент компанії Хосе Луїс Бесерра під час конференції в Барселоні як би ненароком запропонував мені відправитися в Бразилію і зробити те, що ми зробили в Москві і в Росії - домогтися успіху в продажу і дистрибуції. Це був несподіваний кар'єрне зростання, позиція комерційного директора, але головне, це було дуже цікаво, і це був виклик. Я погодилася не роздумуючи.
Чотири місяці я стажувалася в Барселоні, вивчаючи, як працюють великі торговельні мережі, яких у Росії ще не було. Відносини з рівними менеджерами були хороші, маркетологи поділилися купою ідей. А ось віце-президент, аргентинець, який відповідав за Латинську Америку, не злюбив мене відразу. Він переконував мене, що в кондитерському бізнесі Бразилії жінці не місце - там дистрибуцією традиційно займаються мачо з сімей, які зробили стан на цукрі, вони ніколи не будуть сприймати мене як рівного партнера. Єхидно поцікавився, чи я знаю, скільки гравців у футбольній команді - в Бразилії тема футболу заміняє розмову про погоду. Я зробила висновки - про футбол почитала, на великий матч по приїзду в Сан-Паулу сходила, щоб відчути всі емоції. Намагалася перед діловою зустріччю заздалегідь з'ясовувати, за кого хворіє співрозмовник і як справи у його команди. Не стало ні разу.
Дуже важливо, відправляючись в іншу країну, розуміти ситуацію, в якій виявишся. У моєму випадку штаб-квартира була незадоволена попереднім керівником бразильського філії, мене і ще двох експатів посилали йому на заміну. До експатів завжди насторожене ставлення, а тут ще й «чистильщики». Знаючи про це, я намагалася максимально пом'якшити свій образ. Перефарбувалася в блондинку, накупила пастельних, кремових, блакитних костюмів. Прочитала кілька книжок про те, як знімати стрес. Але стрес все одно був - треба було доводити, що мене правильно відправили.
Я приїхала без сім'ї - чоловік був в Анголі, син навчався на факультеті ВМиК в МГУ, дочку-восьмикласницю я збиралася перевезти як тільки влаштуюся, але так і не зважилася: за співвідношенням якості життя і вартості Сан-Паулу у кілька разів перевищував Москви, а ось криміногенна обстановка там виявилася страшною. На мене, до речі, одного разу напали, намагаючись відібрати сумочку.
найважчим був перший місяць. Всі чекали приїзду російської сибірячки і дуже здивувалися, побачивши мене - всерйоз не сприйняли. Мову, на якій вони говорили, був зовсім не тим португальським, який я знала - насилу розуміла їх мова, де багато звуків з італійського. Перша нарада з моєю командою було жахливим. Я прагнула як можна швидше зрозуміти, де у нас потенціал для зростання. Почала розпитувати підлеглих, з ким вони працюють і як охарактеризували б партнерів. Спіткнулася на першому ж працівника, який відповідав за оптові склади. Точних цифр він не знав, сказав, що партнерів де-то 30-35. У мене нерви не витримали, жорстко відправила його точно порахувати. Пізніше він зізнавався, що в той день плакав ввечері, розповідаючи родині про новий бос з Росії. А коли інші почали відповідати на мої питання, мене охопив відчай. Я не могла запам'ятати всіх цих нових назв, а тут ще і з'ясувалося, що у них у різних штатах різний ПДВ і різні правила транзиту. Я злякалася, що не вивчу цього ніколи.
Місцевий комерційний директор, якого я повинна була замінити, був ображений до глибини душі, що надіслали жінку, та ще і працює в компанії без року тиждень (він же був одним з ветеранів Chupa Chups). Я дуже боялася, що його негатив вплине на відносини з дистриб ’ юторами, яких він знав багато років. На щастя, я змогла продати йому ідею, що напрямок спеціалізованого роздробу, яку я йому доручаю, дозволить увійти в історію: ніхто ще не продавав карамельки в мережах іграшок або сувенірів, у книжкових крамницях і т.д.
Сама ж озброїлася картами - я географ, і вони рятували мене завжди. Проаналізувавши розташування міст, щільність населення, транспортні потоки, я змогла скласти стратегію, куди ми повинні йти, що робити. Технології в Бразилії були набагато більш просунуті, ніж у Росії - кращих щоденних звітів я не бачив ніде. Допомогло і те, що я завжди був людиною-оркестром, могла багато зробити сама. Коли я через кілька місяців захищала в штаб-квартирі свою стратегію розвитку дистрибуції, вони дуже здивувалися, що потенційно цікаві нам міста в моїй презентації збіглися з тим, що радила консалтингова компанія, краще мене знала ринок.
Твоя сильна сторона в іншій країні - свіжий погляд. Коли ми вирушили на великий склад з тим самим співробітником, який не міг відразу порахувати своїх клієнтів, тут народилися ідеї, як збільшити продажі. Я побачила, що у нас упаковки тільки по кілограму, а у всіх конкурентів є півкілограмові, і дрібні оптовики беруть їх. У всіх карамельки на паличці відвантажуються на пакетах, а у нас - в шоу-кейсах. У підсумку в магазині наші так і залишаються в гарній коробці, а продукцію конкурентів торговці ставлять в дисплей, звідки дітям брати набагато цікавіше. Ідея продавати карамель в салонах краси теж була моя - зрозуміла, що це відповідний канал збуту, поки фарбувала волосся. Після першого візиту до дистриб ’ ютора менеджери з продажу мені розповіли, що після нашої розмови він обдзвонив всіх дистрибуторів, сказавши, що мене варто послухати.
Розумним доводам не послухали всього три або чотири клієнта. Але і їх повагу вдалося завоювати. Я привозила на зустріч горілку, і ми домовлялися, що підписуємо договір на умовах того, хто протримається довше. Перемагала я: знала, що треба масла заздалегідь з'їсти. Та й до чистої горілки - вони називають її роско - бразильці не звичні, вони воліють її в коктейлі з льодом і лаймом (кайпироско або, якщо замість горілки використовується місцевий самогон - кайпиринью).
У Бразилії дуже відкриті і доброзичливі люди. Може бути, це через кількості сонця і приголомшливою природи навколо. У них все в порядку з балансом між життям і роботою. В Ріо-де Жанейро, наприклад, всі співробітники під різними приводами йшли з офісу в 16.00. Я не відразу здогадалася, що вони поспішають на пляж, тому що в 19.00 сонце вже заходить. Навіть з діловими партнерами ми разом їздили в гори, море і говорили не тільки про справи.
У 2003 році в Chupa Chups змінилася стратегія розвитку і штаб-квартира ухвалила рішення закрити бразильський філія. Мені запропонували стати комерційним директором з Росії. Але я не хотіла їхати з Бразилії і ще півтора роки пропрацювала на французьку консалтингову компанію.
Після повернення до Москви я ще довго постійно посміхалася. У Бразилії це абсолютно природно, як і стан щастя.
Ірина Голіцина